Waarom een uurtarief je klemzet
Een uurtarief koppelt je inkomen aan je agenda: wil je meer verdienen, dan moet je meer uren draaien. Voor een coach of adviseur die vier dagen werkt is dat een plafond waar je niet doorheen komt. Er zit ook een rare prikkel in. Word je beter in je vak en doe je hetzelfde werk in de helft van de tijd, dan lever je daar geld op in.
Je klant ervaart iets anders: hij weet vooraf niet wat het gaat kosten. Dat maakt ja zeggen moeilijker. Een traject met een vaste prijs haalt die twijfel weg, omdat het gesprek dan gaat over wat je oplevert in plaats van over de klok. Dat helpt alleen als je aanbod ook helder is, en daar gaat een aanbod dat klanten direct snappen dieper op in.
Zo maak je van een dienst een traject
Een traject is niets anders dan je bestaande werk in een vaste vorm gieten. Pak je laatste vijf klanten erbij en kijk wat je bij alle vijf hebt gedaan. Meestal zie je hetzelfde patroon: een intake van een half uur, vijf sessies van een uur, twee keer een korte check per mail en een verslag aan het eind. Dat patroon is je traject. Geef het een naam, een looptijd van bijvoorbeeld drie maanden en één prijs.
Tel daarna op hoeveel tijd er echt in zit, inclusief voorbereiding en mailtjes tussendoor. Reken die uren tegen je huidige tarief en tel er een marge bij op voor uitloop. Die marge is geen luxe: als een klus meer tijd kost dan verwacht heb je meestal pech, want de prijs is al afgesproken, schrijft Rompslomp. Zet daarom ook op papier wat er niet in zit. Een extra sessie of een spoedvraag is een losse afspraak. Dat scheelt gedoe achteraf.
Niet elke dienst leent zich hiervoor. Werk dat zich herhaalt is het makkelijkst om vast te zetten. Eenmalig maatwerk dat elke keer anders loopt kun je rustig per uur blijven doen.
Wat je zegt tegen klanten die je al hebt
Bestaande klanten hoeven niet meteen mee. Bied je traject eerst aan bij nieuwe aanvragen, dan kun je de vorm en de prijs een paar keer bijschaven zonder risico. Loopt het lekker, dan stap je je vaste klanten over op een natuurlijk moment: het einde van een reeks, de start van een nieuw jaar, of het moment waarop ze zelf om vervolg vragen. Leg in twee zinnen uit wat er verandert en waarom het voor hen prettiger werkt. Dezelfde rust die helpt bij het communiceren van een prijsverhoging werkt hier ook: gewoon vertellen, niet verdedigen.
Zo'n nieuw traject werkt pas als je klanten weten dat het bestaat. Eén blog waarin je uitlegt wat het oplost, dezelfde tekst als nieuwsbrief en een korte post erbij is genoeg. Precies dat gedoe, het knippen en plakken tussen losse tools, neemt dibbi uit handen: jij kiest het onderwerp, dibbi maakt de blog, de mailing en de social post. Kijk voor wie dibbi bedoeld is of plan een gratis kennismaking.
Samengevat
- Een uurtarief koppelt je inkomen aan je agenda en zet daarmee een plafond op wat je kunt verdienen.
- Een traject is je bestaande werk in een vaste vorm: een naam, een looptijd en één prijs.
- Die vorm vind je door bij je laatste vijf klanten te kijken welk patroon steeds terugkomt.
- De prijs bepaal je door alle uren op te tellen, inclusief voorbereiding en mail, plus een marge voor uitloop.
- Zet vooraf op papier wat er niet in het traject zit, zodat extra werk een losse afspraak blijft.
- Bestaande klanten laat je overstappen op een natuurlijk moment, niet halverwege een lopende reeks.
