Hoe je een klant vraagt om een vervolgtraject

Waarom het laatste gesprek het beste moment is voor een vervolgtraject

Het laatste gesprek van een traject is het natuurlijkste moment om een vervolg te bespreken, omdat het resultaat dan op tafel ligt. Je klant weet op dat moment precies wat hij aan je heeft. Een week later is dat gevoel weg en moet je alles opnieuw uitleggen. HEEL communicatietrainingen schrijft dat je bij de afronding stilstaat bij wat er geleerd is en bij de borging, en dat je samen kunt kijken of er nog een ander traject in zit. Die vraag hoort er dus gewoon bij.

Denk aan een traject van een intake van een half uur en daarna vijf sessies. In sessie vijf evalueer je toch al: je bespreekt wat er veranderd is en wat er nog ligt. Precies daar ligt je opening. Je hoeft geen nieuw gesprek te plannen om die vraag te stellen.

Zinnen waarmee je een vervolgtraject bespreekt

De makkelijkste manier om het verkoperige eruit te halen is een vraag stellen in plaats van een aanbod doen. "We hebben nu dit gedaan. Wat is voor jou de volgende stap?" Je laat de klant zelf benoemen wat er nog ligt. Vaak noemt hij precies het onderwerp waar jij mee verder kunt.

Levert dat niets op, dan mag je concreter worden. "Ik zie nog twee dingen liggen. Wil je dat ik daar een voorstel voor maak?" Dat is geen pitch, dat is een dienst. Of je houdt het licht: "Zullen we over drie maanden even kijken hoe het staat?" Zo blijft de deur open zonder dat er nu iets moet. Werk je nog met losse uren, dan helpt het om eerst te lezen hoe je van uurtje-factuurtje naar vaste trajecten overstapt, want een vervolg aanbieden is een stuk makkelijker als je iets hebt om naar te verwijzen.

Wat je doet als het antwoord nee is

Een nee op dit moment is bijna nooit een nee voor altijd. Vaak is het budget op, of wil iemand eerst zelf oefenen met wat hij geleerd heeft. Vraag dan wanneer je terug mag komen en zet dat moment in je agenda. "Ik bel je in het najaar even, is dat goed?" is genoeg.

Het echte risico zit niet in die ene nee. Het zit erin dat je daarna stil valt. Een oud-klant die een jaar niets van je hoort, denkt bij een nieuwe vraag aan iemand anders. Blijf zichtbaar met iets van waarde: een mail met een tip, een blog dat over zijn situatie gaat.

En precies daar wringt het. Tussen dat voornemen en een verstuurde mail zitten losse stappen die je er naast je klantwerk nooit bij doet. dibbi haalt dat gedoe weg: jij kiest een onderwerp, dibbi maakt er een blog, een nieuwsbrief en een social post van, zodat oud-klanten je blijven zien. Kijk of dat bij jouw manier van werken past op voor wie dibbi is, of plan een gratis kennismaking.